Sisältö
- 01. Tahdista ongelma
- 02. Kaiku asiakkaan toiveet, uskomukset ja pelot
- 03. Saada heidät uskomaan sinua
- 04. Anna heidän arvostaa sinua
- 05. Anna yksityiskohdat
- Miltä voitto näyttää?
- Mikä on ylösalaisin?
- Mikä on sijoitus?
- Tee helpoksi sanoa kyllä
- Oletetaan myynti
- Älä menetä sydäntäsi
Monet Ghostlabin, selaintestisovelluksemme käyttäjät ovat freelancereita, joiden on usein tehtävä työtä uusille potentiaalisille asiakkaille. Mahdollisuus osoittaa ratkaisuja useilla laitteilla ei ole koskaan ollut tärkeämpää kuin nykyään, ja siellä Ghostlab voi olla korvaamaton.
Mutta entä itse kenttä? Koska verkkosivujen suunnittelu ja myyntitaito eivät aina välttämättä käy käsi kädessä, tässä on joitain yksinkertaisia nyrkkisääntöjä, joita mielestämme sovelletaan kaikkiin upeisiin ehdotuksiin ...
01. Tahdista ongelma
Ensinnäkin, on elintärkeää olla koskaan kiirehtimättä. Älä anna asiakkaalle heti mitä he haluavat (tai luulevat haluavansa), ilman ensin pieniä analyysejä. Sanotaan, että he pyytävät X: tä, Y: tä ja Z: tä tietylle projektille: mikä on näiden vaatimusten perimmäinen tavoite? Yritä katsoa eteenpäin kaksi tai kolme vaihetta arvioimalla paitsi lyhyt, myös ydinongelma sen ytimessä.
Tietenkään kukaan ei tunne omaa liiketoimintaansa paremmin kuin asiakkaasi, ja on tärkeää, että kuuntelet heidän puolta. Tärkeintä on noudattaa tervettä järkeä - älä pelota heitä ajatuksilla yrityksen mullistamisesta, mutta älä pelkää osoittaa aloitetta. Jos pystyt murtamaan tämän, et voi vain tarjota upeita ratkaisuja, vaan olet myös paljon paremmin neuvottelupisteessä.
02. Kaiku asiakkaan toiveet, uskomukset ja pelot
Kun olet tunnistanut tärkeimmät tavoitteet asiakkaasi lyhytkestoisuuden takana (joskus helpommin sanottavaa kuin tehty!), On aika käsitellä niitä mahdollisimman tehokkaalla tavalla. Sen, mitä asiakkaasi haluaa ja mitä haluat, pitäisi olla täsmälleen sama - suuri työ, joka asettaa heidän organisaationsa vahvemmalle asemalle.
On tärkeää, että sovitat nämä ensisijaiset huolenaiheet alusta alkaen ja välität selkeän käsityksen asiakkaasi toiveista ja uskomuksista sekä heidän peloistaan. Tällä tavoin he näkevät, että työskentelet molemmat samalla sivulla (ei sanaa). Tämä kaikki saattaa kuulostaa itsestään selvältä, mutta on hämmästyttävää, kuinka usein alkuperäinen väärä viestintä voi johtaa ongelmiin jatkossa tai jopa ilman myyntiä.
03. Saada heidät uskomaan sinua
Toistaiseksi niin hyvä. Olet viettänyt aikaa asiakkaasi tärkeimpien tavoitteiden tunnistamiseen ja tuonut ajatuksesi pöydälle herkällä asiakkaan näkökulmasta. Mutta kuka olet - ja miksi olet paras mahdollinen yhteistyökumppani? Vastaukset on kaikki pinottu siististi päähänne epäilemättä, mutta se on asiakas, jonka tarvitset vakuuttamaan.
Yritä sijoittaa asiakkaasi tilanne kontekstiin, joka on heidän mielestään järkevä: oletko työskennellyt vastaavissa projekteissa aiemmin? Mitkä olivat näiden kokemusten positiiviset ja negatiiviset vaikutukset, ja miten ne ovat merkityksellisiä tässä projektissa? Älä pelkää kerskailla myöskään: kukaan ei koskaan häpeännyt suuren asiakkaan laskeutumisen jälkeen. Kerro heille maineestasi tällä alalla ja miten se liittyy ehdotukseesi.
04. Anna heidän arvostaa sinua
Mitä enemmän kontekstualisoit, sitä paremmat mahdollisuudet asiakkaalla on nähdä, mikä tekee sinusta erityisen. Muista, että kun myydä itseäsi, mikään ei ole liian ilmeistä. Asiakkaat ovat usein kiireisiä, ahdisteltuja ja väsyneitä, puhumattakaan siitä, että saatat olla viimeinen pitkällä esityslinjalla viikolla. Siksi jopa mainiosta, jolla on loistava maine, on selvitettävä, mistä he ovat tulleet, ja minkälaista työtä he tekevät.
Jos asiakas jo tuntee salkun ylösalaisin, se on hieno! Muistutat vain heitä. Tärkeää on, että kiinnität arvoa ehdotettuun työhön - asiakkaat voivat olla epävarmoja parhaimmillaan, eikä ole haittaa vakuuttaa siitä, että olet enemmän kuin kykenevä. Joten kerro selkeästi, kuinka tarinasi liittyy tähän projektiin ja arvoon, jonka voit tuoda sille.
05. Anna yksityiskohdat
Kerta toisensa jälkeen viikkoinen kova työ upeissa esityksissä voi tuhlata yksinkertaisesti epäonnistumalla kunnolla hahmottamaan projektin teknisiä puolia. Tavoitteena pitää asiat yksinkertaisina ja mielenkiintoisina on hieno, mutta liian monien yksityiskohtien pitäminen itsellesi voi joskus jättää asiakkaan tuntemaan itsensä ehdotuksen yksinkertaisuudelta - toisin sanoen, heidän näkemyksensä mukaan, he eivät saa tarpeeksi räjähdystä.
Ei tietenkään ole hyvä ajatus mennä yli laidan. On löydettävä onnellinen väline, jossa voit selittää ehdotuksen tekniset yksityiskohdat (saada asiakas tietämään palkkion, jonka he saavat palkkiosta), samalla kun et mene liian pitkälle teknologiareitille ja menettää huomionsa kokonaan. Tärkein tekijä on, että haluat asiakkaan luottavan asiantuntemukseesi - kuvaa siis selvästi ja innostavasti, missä tietosi vahvistavat hänen projektiaan.
Miltä voitto näyttää?
Mahdolliset asiakkaat, kuten useimmat meistä, pitävät mieluummin esimerkkejä kuin hypoteeseja. Joten kun teet esityksen, muista visualisoida lopullinen lopputulos. Kysy itseltäsi: kun projekti on valmis ja asiakas on tyytyväinen palveluihisi, miltä lopputulos näyttää? Kysy sitten: onko se selvää asiakkaan tänään edessä olevasta materiaalista?
Joillakin asiakkailla on vaikeuksia visualisoida lopputuotetta, tai heillä on muuten epämääräinen idea, joka eroaa sinun. Tämä voi antaa sinulle kuurojen yleisön. Parhaiden mahdollisten visuaalisten esimerkkien luominen on ylivoimaisesti tehokkain tapa laittaa nuo kysymykset sänkyyn. Asiakkaat pitävät mielellään siitä, mitä ehdotetaan ja josta keskustellaan, ja jos he ovat innoissaan, sitä paremmat mahdollisuudet sinulla on lyödä härkäsilmää kentällä.
Mikä on ylösalaisin?
Hyvässä esityksessä on kyse siitä, että asiakkaalle näytetään organisaation tavoitteet. Loppujen lopuksi kaikki asiakkaat ovat numeroita ihmisiä. Mitä hyötyä heillä on työstäsi? On ehdottoman tärkeää, että varmuuskopioit kaiken yllä olevan selkeällä puolella asiakkaalle ilmaistuna termeillä, jotka ovat järkeviä heidän maailmassaan.
Jos pystyt järjestelmällisesti todistamaan, kuinka palvelusi hyödyttävät asiakasta, se on musiikkia heidän korvilleen. Oletetaan esimerkiksi, että seuraamalla vaiheita X, Y ja Z he saavat keskimäärin 1000 dollaria säästettyä tuottavuutta. Rakenna vakaa perusta asiaankuuluvien esimerkkien avulla, esittelemällä tapaustutkimuksia omasta tai muiden työstä ja liittämällä se takaisin asiakkaan omiin tarpeisiin ja budjettiin. Tämä saa asiakkaan tuntemaan, että siihen liittyy vähemmän riskejä, ja hänen rahansa käytetään hyvin. Ja niin saavumme ...
Mikä on sijoitus?
Crunch aika. Freelancereiden hinnoittelustrategia voi olla hankala, mutta kannattaa noudattaa muutamia yksinkertaisia sääntöjä. Vaikka jotkut haluavat hinnoittaa tunti, tämä voi johtaa luottamuksen puutteeseen luovien ja asiakkaiden välillä. He haluavat sinun laskuttavan vähemmän, haluat laskuttaa enemmän, joten lopulta jonkun on annettava. Suhteen pitämiseksi terveenä alusta alkaen on järkevämpää laskuttaa palvelun mukaan - ei tuntien mukaan.
Tämä ei tarkoita sitä, ettet voi olla luova hinnoittelun kanssa. Ehkä asiakas toivoo saavansa X voiton seuraavan kuuden kuukauden aikana. Jos olet varma, että antamasi tiedot auttavat heitä saavuttamaan nämä tavoitteet, kokeile ehdottaa lisäbonus. Monet asiakkaat hyppäävät tähän, koska se osoittaa, että olet yhtä vakava projektin onnistumisen suhteen kuin he. Ja mikä tärkeintä, lataa aina se, mitä uskot olevan arvoinen.
Tee helpoksi sanoa kyllä
Aika ilmoittaa ilmeinen ... asiakkaat eivät usein tiedä, mikä on parasta heidän projektilleen. Siitä huolimatta, kun luulet olemassa olevan hienostuneemman tavan käsitellä ongelmaa, on ratkaisevan tärkeää, ettet unohda sitä, mitä he pyysivät. Vastaavasti, jos projektin tutkiminen on antanut sinulle pisteen muita upeita ideoita, älä sekoita perusteita siihen, mitä todella ehdotat.
Kaupan sulkeminen on tärkein prioriteettisi. Toki he saattavat olla kiinnostuneita, mutta jos teet asiakkaalle vaikeaa sanoa kyllä, myynnin mahdollisuus pienenee. Asiakas tuntuu mukavimmalta, jos pidät asiat välttämättöminä, ja anna sitten mahdollisuus lisätä palveluita. Yritä esittää palvelupakettien asteikko, esimerkiksi A, B ja C. Kun vaihtoehdot esitetään selkeästi, asiakas valitsee usein vaihtoehdon A tai B - mutta muista aina myös tarjota peruspaketti.
Oletetaan myynti
Tämä osa tulee todella luottamukseen - tosin se ei ole aina helppoa, kun linjalla on suuri potentiaalinen asiakas. Joskus se tapahtuu vain luonnollisesti, terve vuoropuhelu käynnistyy sinun ja asiakkaasi välillä, ja olet törmännyt maahan. Muina aikoina saattaa kestää hieman enemmän työtä, ja silloin se on sinun tehtäväsi. Ole rohkea ja oleta, että projekti on sinetöity.
Miksi? Koska vanha sanonta on totta: luottamus kasvattaa luottamusta. Työsuhteen ilmapiirin luominen ensimmäisessä kosketuksessa, ennen kuin siitä on sovittu, on osa luottamuksen saamisen psykologiaa. Jos asiakkaan mielestä aloitat projektin jo, hän on paljon taipuvaisempi pyytämään toista tapaamista ja asettamaan sinut matkalla.
Älä menetä sydäntäsi
Lopuksi kaikki yllä olevat voidaan tiivistää yhdellä sanalla: kokemus. Jos olet vasta aloittamassa freelance-tikkaiden alareunasta, muista olla menettämättä sydäntäsi! Seuraa näitä vaiheita seuraavalle sävelkorkeudelle, ja jos asiat eivät edelleenkään mene haluamallasi tavalla, ehkä sen ei koskaan ollut tarkoitus olla. Useimmiten huomaat, että voitat uusia asiakkaita ja kasvat itseluottamuksesi joka kerta. Onnea, ja kuten aina, haluaisimme mielellämme kuulla tarinasi aiheesta ja siitä, kuinka Ghostlab olisi voinut auttaa sinua.
Sanat: Andi Dysart
Andi Dysart on verkko, joka kehittää ja suunnittelee Kiwiä Zürichissä Sveitsissä, jossa hän työskentelee Vanamcon kanssa. Löydät hänet kaivannosta, joka kehittää fyysisiä ja digitaalisia tuotteita. Kun hän ei ole nörtti, hän lähtee pitkille retkille ja etäseikkailuille, oluen degustointiin ja lihapiirakoiden keittämiseen. Katso ne osoitteesta andi.io.
